□ 中联农机公司  刘洋

　　孙付川于2014年入司，自2018年到中联农机公司营销总公司任职以来，他所分管的市场区域均出色完成了年度销售目标和任务，孙付川也从一名市场经理成长为营销总公司总经理助理兼华北分公司总经理。

　　“干一行，爱一行，干就干最好，争就争第一！”这是孙付川的座右铭，更是中联人“四劲”精神的缩影。凭借这股劲头，孙付川在农机行业深度调整、竞争愈演愈烈的市场环境下，坚定落实分公司提质转型战略，带领华北市场团队披荆斩棘、乘风破浪，取得了骄人的业绩。

　　以闯劲韧劲构建优质渠道体系，开拓市场全新局面

　　华北区域是我国主要的小麦、玉米等粮食产区，在全国农机市场中具有举足轻重的地位，各大厂商均视作“必争之地”，市场需求量大，竞争也异常激烈。但在华北分公司成立初期，区域整体渠道能力偏弱，管理水平相对落后，营销策略难以落地，迟迟未打开市场局面。孙付川迎难而上，以一股闯劲推进渠道提质，立稳增强原有渠道，开拓空白市场新渠道，坚决执行“优胜劣汰”，两年间共开发和优化整合了42家渠道，全面强化了渠道体系结构。

　　为持续培育优质渠道，孙付川既坚守管理规则，也注重与代理商共责共担，共生共赢。在渠道选择和合作上，将“志同道合”作为首要条件，不惧眼前困难，强调久久为功，深度融入“一体化”经营，通过资源整合共享，第一时间为代理商解决难题、痛点，提供管理赋能和全环节的策略支持，彰显了一股韧劲，也体现了中联重科与合作伙伴相携相助、共同发展的精神。

　　面对管理能力不足，孙付川利用公司培训平台，带领公司和代理商工作人员学习先进管理理念，强化数据分析管理能力，推进DMS上线运行，探索“端对端”管理，打通客户、代理商与公司间的互通、共享、联动机制，形成持续改善的闭环。为改变营销手段单一的状况，孙付川带领团队不断丰富推广、演示、促销、传播等终端营销活动。在受疫情影响时，学习利用“抖音”“快手”平台和微信“朋友圈”线上推广，创新宣传互动，激发市场活力。

　　以倔劲打造强势产品组合，推动销量节节攀升

　　面对激烈的市场竞争，孙付川毫不退缩，深入市场分析用户需求，采取因地制宜的产品策略，迅速调整优势产品组合，果断增加高端产品占比，逐步退出低端竞争，以一股倔劲树立起差异化的产品竞争优势，奠定了华北市场突破的基石。

　　2021年，华北分公司销售收入较上年同比增长36%，回款任务完成率达到100%，风险资金有效管控，产品库存大幅降低，小麦机、拖拉机等产品市占率持续提升。其中，TB90B小麦收割机销量跃升至行业第一，成为区域明星产品；RS、RG、PS大马力及动力换挡拖拉机，TE系列纵轴流多功能收割机等高技术含量的产品逐步打开销路，引领市场需求迈向中高端；全新玉米机、打捆机等产品成功切入市场，销量逐渐显现可喜势头。

　　以钻劲强健服务体系能力，追求极致服务

　　孙付川始终以极致思维做服务，凭借一股钻劲，不断提升团队和服务体系能力，追求精准、专业、有温度的极致服务。以物联网云平台为基础，华北分公司精准掌握用户动态，调度服务资源，建立了代理商服务站、配件中心库与流动配件车、服务工程师团队、分公司驻点服务人员及社会服务站“五位一体”的服务保障体系。在团队能力提升方面，推进“销服一体化”，带动销售、服务人员营销和维保技能双向培训提升，钻研一岗多能。在保障服务体系和专业能力基础上，进一步突出服务极致贴心。

　　每年“三夏”大忙时节，孙付川急用户之所急，把保障用户作业收益视作头等大事，带领服务团队不畏烈日酷暑“烤验”，克服农田艰苦环境，常常昼夜不停地紧随用户作业路线，提供全天候、全方位的售后服务。特别对“跨区”作业行程远和到达偏远地区的用户，主动走访慰问，传递公司的关怀与温暖。孙付川介绍道：“我们从南方小麦收割开始，一直跟着用户往北走，在不到一个月的时间，跨越四个省，二十多个地市，确保让用户时刻感受到中联重科无微不至的服务体验。”

　　在华北大区，用户赠送锦旗表达感谢的情景屡见不鲜。孙付川带领团队追求极致，用心履行“直通到田间，我在你身边”的服务承诺，赢得了用户的信任和口碑，为华北市场持续绽放夯基蓄力。

　　孙付川说：“我来自农村，在农机行业工作了28年，对农机、农业有着深厚的感情。近年来国家大力推进乡村振兴和农业农村现代化发展，公司积极推进战略转型，从产品研发、制造到内外部管理都逐步呈现向好趋势，未来充满希望。我在中联农机公司工作，可以从事我热爱的事业，能够实现自己的价值，为公司乃至农业的发展贡献自己的力量，我的内心无比幸福。”